営業する上での必須スキル!コツは【5W1H】を使うこと!

営業する上での必須スキル!5W1Hを使うこと

『BLTN PIGUMO’s  BLOG』管理人のピグモ( @p_igumo)です!

売れる営業マン』と『売れない営業マン』は何が違うのでしょうか?

話し方、身振り手振り、服装や会話の引き出しなど色々とありますが、

中でも提案力を左右する考え方で、【5W1H】というものがあります!

誰でも一度は聞いたことがありますよね?

この考え方を使うことは、実は営業の世界ではかなり重要なんです!

5W1Hとは

・When  いつ

・Where どこで

・Who   だれが

・What   なにを

・Why   なぜ

・How    どのように

これらのことを5W1Hと言います。

営業でどう使う?

この5W1Hをどのように営業で使えば良いのでしょうか?

思考

ヒアリング

お客様のことを聞き込まないと、

結果的には的外れな提案をしてしまうことになり、

最終的に契約には結びつきません

先輩からは「聞き上手にならないといけない」と教えられますよね?

この聞き上手というのは、

相手がついつい本音を話してしまう空気を作ること』と、

契約する為に必要な情報を聞き出すこと

この2点だと私は思います!

ちなみに、5W1Hは『契約する為に必要な情報を聞き出すこと』で使うことになりますので、

『相手がついつい本音を話してしまう空気を作ること』についてはこちらの記事を参考にして下さい!

【営業】相手が本音を話してしまう空気作りとテクニック
営業をしていると、 なかなかお客さんの考えていることが分からず、本音を言ってもらえないまま商談が終わってしまうことって誰でも一度は経験があると思います。 ただ、営業では難しいのに、 普段生活している時についつい本音を話してしまう場面ってありますよね!?

大事なことをお伝えすると、

聞き込みをするということは、『交渉をする為の材料集め』なんです!

なので、この材料集めの聞き込みを5W1Hに当てはめていきながら話をしていきます。

・When ・・・いつ、その商品を欲しいのか。

(今買いたい?1年後?漠然といつかは欲しい?)

・Where・・・どこで買うのか

(どの店舗から?どの場所で所有したい?)

・Who・・・誰が買うのか

(本人?誰かへのプレゼント?)

・What ・・・何を買うのか

(ジャンルは?好きな色は?素材は?新品・中古?)

・Why・・・なぜ買うのか

(それを買う理由は?)

How ・・・購入方法

(現金決済?ローン?誰かに買ってもらう?)

などのことが挙げられます。

この全てのことが埋まっていないと、最適な提案が出来ませんので、

この全てを埋めるつもりでヒアリングをしていきます。

そうすると、そのお客さんのネックになっている部分が見えてくるはずです!

提案

5W1Hを意識してヒアリングをしていると、お客さんが答えられない項目が出てきます。

その項目に関しては、お客さんも自身もどうすれば良いかまだ決まっていない状態なので、

ここで最適な提案をすることで、グッとこちらに引き寄せることが出来るんです!

お客さんが答えることが出来ない項目を突いていくと、お客さんからそのことについての質問を受けることがあります。要はそこが攻めるポイントですよね!

5W1Hを元に話をしていくと、お客さんも頭の中を整理しやすいですし、

営業マン自身も何を話していけば良いかを落ち着いて考えながら話すことが出来ます

まとめ

いかがでしょうか?

学生時代に習った5W1Hは、社会人になると重宝する場面が意外と多くあり、

仕事が出来る人は、必ずこの考え方を頭の中で自然とやっているはずです!

大事なことは、

・5W1Hを埋めるつもりでヒアリングしていく

・お客さんが答えることができないポイントを見つける

・お客さんの質問を引き出す

・5W1Hに沿った最適な提案をする

ぜひ活用してみて下さいね!