三井住友銀行のCMに出演している堺雅人を見本に営業をしよう

『BLTN PIGUMO’s BLOG』管理人のピグモ( @p_igumo)です!

営業成績が良い人は、お客さんから「誠実そうだな」と思われているケースが多いはずです。

であれば、「誠実そう」に見えるように接客をすれば良いということになるのですが、

何か良い見本はないかとアンテナを張っていると、良い見本を見つけましたよ!

それは、堺雅人さん主演の三井住友銀行のCMです!

そのCMというのが、

どうやら三井住友銀行の投資商品用のCMのようで、

主演の堺雅人さんがとても誠実そうに見えるのです!

(実際も誠実なのかもしれませんが)

先にCMを見てからのほうがイメージがしやすいかもしれません!

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【まるごと話せる人)】編 (資産運用)

堺雅人

出典:三井住友銀行HP

老紳士が資産運用の相談の為に三井住友銀行に来た場面から始まり、

その相談を受けている銀行員が堺雅人さんです。

「倍返し」で有名な某銀行員の時とは全く違う表情です!

堺雅人さんが老紳士をお出迎えし、

「お待ちしておりました。」

まず、この「お待ちしておりました」の時点で、誠実さや真面目さが滲み出ています。

お客様に会いたかった”という気持ちを込めて、真っ直ぐにお客様の目を見ながら挨拶をしています。

表情や話し方でここまで変わるんですね!

二人が着席し、

老紳士が「ずっと関係ないと思っていたんです。投資や運用なんて」と急に話し始めます。

何かのきっかけで投資に興味を持ったようですが、初めてのことなので、少し不安そうに見えます。

かなり大きなお金を動かそうとしているのでしょう。

・・・堺雅人さん、これはチャンスです!

出典:三井住友銀行HP

「・・・はい。」

堺雅人

出典:三井住友銀行HP

まさかの「はい」の一言!

全て分かっていますので大丈夫ですよ、と全ての優しさが込められた「はい」です。

ここまで包み込むような「はい」は、なかなか言えません。

普通だと、

「投資って言うのは様々な種類がありましてですね〜」とか、

「なんで投資が関係ないと思っていらっしゃったんですか?」とか、

営業マンが積極的に話していくことが多いと思います。

堺雅人さんはどちらかと言うと、”待ち”の営業スタンスのようですね。

老紳士は、投資のことを自分なりに少し調べてきたものの、正直よく分かっていないようです。

「・・では、守る運用から考えてみませんか?」

ここで、なかなか結論を出さない老紳士に対し、

堺雅人さんが一瞬でもイラっとしたような感情を出してしまうと、こんなセリフは出てきません。

初めての投資を不安に思っている老紳士のことを考え、

守る運用」というフレーズでまずは安心させます。

会話を誤魔化さず、お客様の不安を受け止め不安を和らげながら

自社の商品も説明していく

・・・やり手営業マンですね〜!

”守る”という言葉がついているだけで、結局は投資商品を勧めているわけですからね。

出典:三井住友銀行HP

老紳士は最後に言います。

「とにかく大事にしたいんです、私だけのお金ではないんで。」

「・・・はい。」

今回の「はい」は、先程よりも力強く、

お客様の気持ちを最優先しますよ!という強い意志が込められた「はい」です。

この時の堺雅人さんの表情は、一回目の優しさに満ち溢れた「はい」ではなく、力強い表情や目をしています。

「はい」というたった一言だけの返事で、ここまで感情を伝えることができるんですね!

出典:三井住友銀行HP

最後に「まるごと話せる人がいる」というナレーションで終わります。

確かに、こんな営業マンがいたら”まるごと話して”しまうでしょう!

【まるごと話せる人)】編 (相続)

次のお客様は、ショルダーバッグを肩からかけてやって来た男性です。

「お待ちしておりました。」

なるほど、この営業マンはお客様の来場時、

いらっしゃいませ」ではなく、

お待ちしておりました」と言うようにしているようです。

確かに、「お待ちしておりました」のほうが、言われたらなんとなく嬉しい気がします。

堺雅人さんと男性が二人で歩きながら話をしています。

「こんな場所があったんですね〜、銀行に。」

男性は銀行にはよく来るが、投資や運用の話はしたことが無いため、接客室は初めてのようです。

出典:三井住友銀行HP

席につき、

「やっぱり難しいですよね〜、家族で面と向かって将来のお金のこととかって・・・」と男性が言います。

どうやら、この男性は余っているお金を将来、家族間でどうしていくのかを決めていないようですね。

余ったお金の使い道や、相続税について悩んでいそうです。

堺雅人さんは、「全て分かっていますよ」と言わんばかりの

「・・・はい。」

出典:三井住友銀行HP

この営業マンは、「はい」の一言と、表情や声のトーンだけで気持ちを伝えることが出来るようですね。

少し食い気味に、男性が

「孫も生まれたし・・・ね!」

・・・何がや!笑

間髪入れず、堺雅人さん、

「いいきっかけかもしれませんよ。」

出典:三井住友銀行HP

さすがですね、男性の何気ない一言を聞き逃しません!

男性が最後に、

「孫の顔を見てると思うんです、この子には・・・出来ること全部してあげたいなって」

ここで「まるごと話せる人がいる」というナレーションが入り、CMが終わります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

聞き上手とは、まさにこの事だと思います。

こちらからたくさん話すのではなく、お客様に話してもらい本音を探る、という良い見本です。

まるごと話せる人”に少しでも近づけるようにすれば、おのずと営業力はアップしそうですね!

今回のポイントをまとめてみました。

・挨拶は、「お待ちしておりました」
・お辞儀する時は、深々とすれば良いというものではなく、相手の目を見る。
・ 「はい」は感情をしっかり込め、表情や声のトーンで使い分ける。
・ ゆっくりと落ち着いて話す。手は前で組み、姿勢も少し前のめり。
・ 相手の何気ない一言を聞き見逃さない。
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