【営業】相手が本音を話してしまう空気作りとテクニック

『BLTN PIGUMO’s BLOG』管理人のピグモ( @p_igumo)です!

営業をしていると、

なかなかお客さんの考えていることが分からず、本音を言ってもらえないまま商談が終わってしまうことって誰でも一度は経験があると思います。

ただ、営業では難しいのに、

普段生活している時についつい本音を話してしまう場面ってありますよね!?

実はそういう時は決まって、

『本音を話してしまう空気』になっていることがほとんどなのです!

この記事では、

相手の本音を聞き出す為の空気作りとテクニック』についてを細かく説明していきます!

営業する上でのヒアリングや提案のコツはこちら

営業する上での必須スキル!コツは【5W1H】を使うこと!
『売れる営業マン』と『売れない営業マン』は何が違うのでしょうか? 話し方、身振り手振り、服装や会話の引き出しなど色々とありますが、 中でも提案力を左右する考え方で、【5W1H】というものがあります! 誰でも一度は聞いたことがありますよね? この考え方を使うことは、実は営業の世界ではかなり重要なんです!

本音と建前

本音

お客さんが、最初から本音で全てを話してくれることなんて本当に稀なことです。

私の場合、基本的にはお客さんが話している内容はほとんどが嘘だと思っています。

その状態で会話を進めていき、最終的に本音を言わせることが出来るのであれば最初に嘘をつかれようがそれは問題ありません

ここで大事なことが一つありまして、

実は、本音のさらに奥に『本当の本音』が隠されていることが多いのです!

やっと本音を語ってくれたと思っていたら、さらにディープな内容が隠されていたりします。

例えば、性癖の話が1番分かりやすいかもしれません。

性癖って、なかなか本当のことを言いづらくないですか?

ただ、本当のことを言わないといけない空気になった時に、当たり障りのない無難な『本音っぽいこと』を言って、その場をやり過ごすパターンって誰しもがあると思います。

そこで、それをそのまま信じてしまうと『本当の本音』が聞けずに会話が終わってしまうのです。

まずはお客さんが本音っぽいことを話してくれたと思った時がチャンスで、そこからさらに会話を深く掘り下げていき、会話の矛盾点がないかを探っていきます

もし、何かしら矛盾点が出てきたり表情や会話の流れに変化があれば

別の何かを隠している場合がありますので、注意して下さい!

相手はどんな時に気を許すのか

内緒

逆の立場で考えた時に、あなたは相手に対してどんな時に気を許してしまいますか

いくつか下記に注目すべき項目を挙げてみました。

・何かしら共通点がある

趣味や出身地など、相手との共通点があると親近感が湧きます。

・共感できるポイントがある

考え方に対して「それ、わかるわ〜」と思えるポイントがある。

・子供や動物が好き

自分の子供やペットのことを理解してくれている。

そもそも、子供や動物を好きな人に悪い人はいないです。

・めちゃくちゃ尊敬できる

自分にはない物や考え方を持っており、尊敬できる。

・この人には騙されることはないと見下す

頼りなく、どこか抜けている部分があると、

「まさか自分がこの人に騙されることはない」と高を括ります。

これらのことを意識して話しをしていくことにより、相手は徐々に心を開いてくれるはずですよ!

空気作りとテクニック

本音を語ってくれたお客さんがよく言うセリフとして、

こんなことまで話すつもりはなかったんだけど・・」というものがあります。

このワードを引き出すことが出来たのであれば、本音を言わせることに成功していると思います!

その為には、冒頭でお話させていただいたように、テクニックだけではなく、

そういう空気を作ることが大事なのです!

ズバッと訊いてしまう

これが意外と使えるのですが、

この質問に対しては本音で答えて欲しいと思った時は、

「ぶっちゃけ◯◯◯と思っていません!?」

「正直、◯◯◯じゃないんですか!?」

など、「ぶっちゃけ」や「正直」といった言葉を前につけて話をしていきます。

もちろん、声のトーンも大事です。

ガールズトーク

イメージとしては、

女の子たちがガールズトーク中、好きな男子についての話題になった時に、

「もうぶっちゃけ誰が好きか言っちゃおうよ〜!」

「大丈夫、大丈夫、誰にも言わないから!」

「正直、◯◯君のことが好きなんでしょ!?」

みたいな会話をしているイメージが、なんとなく湧きますか?

そういう空気になっていくと、

誰のことを好きかを言わないと会話が終わらないですよね!

ある程度そういう空気になっていくと、それ以上深追いせず相手が話し出すのを待っていれば、

その空気に耐えきれず、大抵の人は好きな人を言ってしまうでしょう!

占い師の要領で話す

占い師って、実は超能力でも何でもなく、コールドリーディングという技を使っているのはご存知でしょうか?

占い

コールドリーディングとは

このコールドリーディングを使うと、

この人は自分のことを分かってくれている!」と思わせることが可能なんです!

詳しく説明させていただくと、

まず相手の情報が全くゼロの状態から、

相手の外見やしぐさ、話し方などを観察し、そこからどんな人かを予測、そして相手の考えを当てていくというもので、

これが成功すると、一気に相手の信頼を得ることが出来るのです!

ちなみに、私が参考にしている本はこちらです。

観察ポイント

初対面の状態で相手のことを当てていくわけですから、よく観察しないといけません。

・服装

・ブランド物

・髪の毛

・アクセサリー

・体型

・話し方

・座り方

・しぐさ

・傷跡

など、これらのことをよく観察し、どんな人かを推測していきます。

分類する

観察したことを元に推測していくと、大きくどんな人かは予想がつくと思います

最終的には、

職業や趣味、年齢、収入、既婚者か独身か、などの細かい分類をすることが出来るはずです。

質問をする

例えば、商談相手のお客さんが、

夫婦ともにブランド物を多く所有し、駐車場を見れば高級車に乗ってたとします。

おそらく、本当の金持ちか見栄っ張りかのどちらかなので、

「ご主人さんのオーラが凄いのですが、どこかの企業の社長さんですか?」

と質問します。すると、

「まあ、そんなところです。」か、

「いやいや、普通のサラリーマンですよ!」

と答えてくれるはずです。

その答えによって、

お金に余裕があるからブランド物や高級車を所有している』のか

給料を全てブランド物などに遣ってしまい、貯金がない』のか、

どちらかに分類することが出来るのです!

まとめ

いかがでしょうか?

会話には実はコツがあり、本音を聞き出している営業マンは、2手も3手も先を読んで会話をしています。

その為に気を付けるポイントのおさらいとしては、

・お客さんは嘘をついていると思い商談する。

・本音のさらに奥に『本当の本音』があることが多い。

・気を許してもらえるように意識する。

・女子がガールズトークをしているノリでズバっと訊いてしまう。

・コールドリーディングを発動する。

これらのことを注意して話すようにすれば、お客さんから本音を聞き出せる可能性は大幅に変化するはずですよ!