近すぎはNG!営業マンが相手と話す時のベストな距離感

テリトリー

『BLTN PIGUMO’s  BLOG』管理人のピグモ( @p_igumo)です!

意外と多くの営業マンが気にしていないのが、この相手との距離感なんですよね。

相手との距離が「それは近すぎるやろ!」と周りから見ると思うのですが、本人はそれに気付いていないケースがほとんどです。

どうすれば良いのか説明していきます!

それぞれにテリトリーがある


人にはそれぞれ、「ここまでなら近付いてもいいよ!」という境界線みたいなものが存在します。

そして、その境界線の中のことを私が勝手に『テリトリー』と呼んでいます。

あなたのテリトリーの大きさはどれくらいでしょうか。

自分から見て半径10cm?それとも、30cm?はたまた、1mですか?

身内友達などの身近な人以外がテリトリーの中に入るとほとんどの人が嫌なはずです。

そのことを意識せずにお客さんと話をしてしまうと、一瞬で嫌われてしまいます!

例えば、

あなたしか乗っていない電車の中に、別の人が一人だけ乗車してきたとします。

その人がもしあなたの近くに座ってきたとすれば、どの位置なら許せますか

おそらく、真隣はさすがに抵抗がありますよね?

私は2つ隣でも少し抵抗があります。

というより、理想は対角線上の角の席に座って欲しいですね。

面白いのが、

Clubやフェスだと、見ず知らずの人と距離が近くても不思議と嫌ではありません。

club

おそらく、同じ空間で同じ楽しみを共有することにより、一種の仲間意識が芽生えているのだと思います。

実はこれが営業で成功するポイントなんだと思います!

迂闊にテリトリーには入るべからず

テリトリーに無闇に入ると嫌われる可能性があるということが分かりました。

では、どのようにして話をしていけば良いのでしょうか。

お客さんと話をする場合、飛び込み営業の場合だと立ち話カウンター営業だと座って話をすることがほとんどですよね!

立ち話の場合

立ち話のコツは、

・お客さんの目線が下に行くように意識する。

もし営業マンが2m以上あるような人なら、それだけで威圧感を感じる思います。

背の低いお客さんは、あなたに対して同じように威圧感を感じているかもしれません。

・正面ではなく斜めに立つように意識する。

真正面に立つのではなく、少し斜めに立つと相手に威圧感を与えずに話すことが出来ます。

・初めから近付き過ぎない。

初めは少し距離を取って、警戒心を解いてから徐々に近付いていくことを意識します。

仮に名刺を渡すタイミングで近付いたとしても、相手の様子次第ではあえて一歩下がったりします。

座った状態で話をする場合

座って話をする場合もコツがあります。

・斜めに座る。

同じように、真正面に座ると威圧感を感じる可能性があります。

・相手の近くに資料をたくさん置かない。

机の上にもテリトリーが存在します。初めからそのテリトリー内に資料を置いていくと、

お客さんとしては落ち着いて話ができません。最初は置かず、徐々に相手のテリトリー内に資料を置いていくほうが効果があります。

相手の反応は細かくチェック

チェック

最終的にはテリトリーの中に入っていかないと話が前に進みませんので、

どこかのタイミングで少しずつ距離を詰めていく必要があります

名刺を渡すタイミングで無理やり近付いたとしても、相手が心を開いていなければ結局意味がないので、名刺交換で近付くパターンはなしで考えます。

そこで、私が実施していることがありますので、ご紹介させていただきます。

・何か資料を見せるフリをして近付く。

話をしてる途中で急に近付いたら怪しまれますから、近付くキッカケとして手持ちの資料を使います。

なので、いつでも資料を出せるように、常にカバンの中に用意しておく必要がありますね。

・「少し近付いても宜しいでしょうか?」と言質を取る。

いっそのこと、お客さんに訊いてみるパターンです。なかなか「いいえ」とはお客さんも言いづらいとは思いますが、相手の表情などで本当はどう思っているか分かると思います。

ボディタッチを入れてみる。

ボディタッチ

相手の反応を見る一番良い手段としては、ボディタッチです!

普通に考えて、気を許している相手でないと触られるのは嫌ですよね?

ただ、もしボディタッチが成功したのであれば、完全に相手の警戒心が薄れている証拠です!

分かっているとは思いますが、どこでもボディタッチをして良いわけではなく、

二の腕辺りをポンッと触るくらいにしておいて下さいね!

ダウンタウンの浜ちゃんが、目上の方に対してのボディタッチが上手いな〜とテレビを見ていていつも感じます。

ボディタッチは一歩間違えると嫌われる可能性がある諸刃の剣であることをご理解下さい!

まとめ

大事なことは、俯瞰することだと思います。

客観的に自分を見ることによって、

お客さんは『自分のことをどう見ているか』が分かるようになります。

今回のポイントをまとめると、

・人にはそれぞれのテリトリーがある。

・楽しいことを共有している時間は、テリトリー内に侵入しても嫌ではない。

・立ち話や着座で話をする場合、それぞれにコツがある。

・相手の反応を見ながら徐々に近付いていく。

・最終的にボディタッチを入れていく。

以上のことを踏まえて、お客さんと話をするようにしてみて下さい!

おそらくお客さんの反応が変わるはずですよ!