ヒアリングが苦手?この3つを試せば確実に営業力アップ!

『BLTN PIGUMO’s BLOG』管理人のピグモ( @p_igumo)です!

営業の仕事をしていると、先輩社員から必ずと言って良いほど、

聞き上手になりなさい!

と言われますよね?

では、どういった人が聞き上手なのでしょうか?

私がイメージする聞き上手とは、

空気が読めて好奇心旺盛、かつ盛り上げ上手な人

だと思っています。

もう少し詳しく説明していきます。

観察力を養う

観察力

相手のどこを見るべきか

お客様の些細な感情の変化に気付けるかどうかで、ヒアリング力は大きく変わります!

・表情

・声

・口調

・仕草

などを注意深く見ていると、感情の変化を捉えることが出来ます。

相手の目だけではなく、その人の頭から指先までの変化を意識して見るようにします。

見た目である程度は判断する

「人を見た目で判断するな!」と教えてこられたかと思いますが、営業していく上で、相手の見た目はとても重要です。

服装だけではなく、髪型、髭、アクセサリー、バッグ、時計、靴、ネイル、体格、座り方、

などで、相手の性格や傾向が予想できます。

話すことに必死になってはいけない

夫や妻、彼氏や彼女の機嫌が悪い時はすぐ気付くのに、営業となると『お客様の感情の変化に気付かない』場合が多いのです。

これは、営業側が『喋ること』に必死になり過ぎているというのが原因で、もっとリラックスして相手に興味を持ち素直に相手のことを知ろうという気持ちがあれば、感情の変化を捉えることはそこまで難しくないはずです。

観察力を養う方法

ちなみに、観察力を養う為の秘密の特訓方法があるのでご紹介させていただきます!

『電車で出来る遊び』で楽しみながら営業力アップ!
その名も、『下車駅を当てよう!』 これ、実は営業力を上げるための特訓としても使えるので、営業職や販売職の方には特にオススメです!

お客さんの立場で考えてみる

客

お客さんの考えていること

もしもお客さんの考えていることが分かれば、営業は苦労しないでしょう。

ただ、お客さんは

営業担当からは買わされないぞ!

という強い意志を持って接してきます。

ただ、どのお客さんも共通して思っていることがあります。

それは、

思っているよりも安かったら欲しい

思ってるよりも良かったら欲しい

など、その商品やサービスが、

自分が購入する為のラインを超えるかどうか

これは必ずと言っていい程どのお客さんも気にしており、

購入する、しないの境界線を自分の中で線引きしています。

その境界線がどこにあるのかを探っていくことがとても重要です。

客として別のお店に行く

私は普段から、どのお店に行った時でも

「自分ならこんな接客するだろうな」

と考えながら生活しています。

誰もがほぼ毎日利用するコンビニ。

その店員さんの接客レベルも人によって様々ですよね。

酷い人はとことん酷いですし、たまに神対応な店員さんもおられます。

例えば私の場合、

納豆おにぎりを買っているのにおしぼりを入れてくれない

細かいかもしれませんが、そういった店員さんは苦手です。

この人は納豆食べたことないのかな?と思ってしまいます。

他にも、おでんが入っている容器の蓋が閉まっていないことに、とても疑問を持っています。

どう考えても、おでんの具が埃まみれになっていると思うんですよね。

客観的に見れば、

「納豆だったら手が汚れるだろうし、最初からおしぼりを入れておこう!」

「おでんに埃が被らないように蓋をしめておこう!」

と気付きますが、自分の営業や接客の姿勢を俯瞰することに関しては苦手な人が多いように感じます。

なので、自分がしている仕事と同じジャンルのお店にお客さんとして行き、どういった接客をされたらその商品が欲しくなるか、を自ら体感することをオススメします!

全ての言葉に「なぜ?」と疑問に思う

なぜ

speakingではなくhearing

営業をしていると、

うまいこと話さないといけない

と思いがちなのですが、ヒアリングさえきちんとすれば、実は話すのが苦手でも案外何とかなるものです。

『下手な鉄砲も数打ちゃ当たる』では、当たる前に逃げられてしまう可能性があります。

ピンポイントで急所を狙うためには、相手の弱点をしっかりヒアリングで把握する必要があるのです。

全ての発言に対して疑問に思う

お客さんがせっかく何かを話してくれているのに、営業担当から話を終わらせてしまうのは、相手に対してかなり失礼なことだと私は思っています。

バラエティ番組の司会者を想像していただけると分かりやすいと思うのですが、司会者がひな壇のタレントに何か話を振ったとします。

ひな壇にいるタレントが一生懸命に話した話題について、司会者が

「なるほど〜・・・」

の一言で終わらし、そこから何も話が膨らまければ、その司会者が次に呼ばれることはないでしょう。

話を広げようと思えば、相手の全ての発言に対して『?』を持つようすると、話が広がりやすいです。

「今日は明るい色の服を探しています。」

→この人はなぜ明るい色の服を探しているのか?

「マンションよりも一戸建てのほうが欲しいです」

→この人はなぜ一戸建てのほうが欲しいのか?

など、疑問に思うか思わないかで、次の話の展開が変わります。

なぜ?」と疑問に思い質問をしていくごとに相手のことを知ることができますので、結果、それが成約への一番の近道になったりするのです!

芸人さんのトーク力

芸人さんのトークはなぜあんなに面白いのでしょうか?

それについての記事を以前書いていますので、良ければ参考にして下さい!

【面白く話すコツ】お笑い芸人に学ぶトーク術
営業マンとして、とても参考になる本を読みました。タイトルは、 【お笑い芸人に学ぶ ウケる!トーク術 昨日起こった出来事を面白く話す方法】です! 芸人はなぜ面白く話が出来るのか、ということを例を使って細かく解説しており、 お笑いの養成学校に入らないと教えてもらえないようなことを書いてありますので、

まとめ

営業の世界では、ヒアリングというのはとても重要です。

まさに、『ヒアリングを制するものは営業を制す』だと思います。

そのヒアリングで大切なことを大きくまとめると、

観察力を養う

お客さんの立場に立ってみる

全てのことを疑問に思う

これらのことを踏まえた上で、5W1Hを意識してヒアリングをすると、かなりヒアリング力が上達します!

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